Tehoa taktiseen mainontaan LinkedInissä

Milloin viimeksi mainos sai sinut ostamaan, jättämään tarjouspyynnön tai vaikkapa lataamaan materiaalin? Kun tavoitteeksi asetettu toiminto toteutuu, taktinen mainonta on onnistunut tavoitteessaan.

LinkedIn tarjoaa taktiseen mainontaan laajan valikoiman työkaluja, jotka tuovat mainontaan tehokkuutta. Pysyäksesi kohderyhmän mielessä kannattaa mainonnassa pyrkiä systemaattisuuteen ja jatkuvaan tekemiseen. Parhaaseen tulokseen päästään yhdistämällä taktista ja brändimainontaa sekä käyttämällä rinnakkain taktisen mainonnan eri muotoja.

Mitä eroa on taktisella ja brändimainonnalla?

Taktinen mainonta eli liidimainonta tähtää ostoon tai muuhun ennalta määriteltyyn toimenpiteeseen. Kun brändimainonta luo mielikuvaa yrityksestä, taktinen mainonta tavoittelee aina konkreettisia toimenpiteitä eli konversiota. Konversio tarkoittaa, että yrityksestä kiinnostunut henkilö saadaan tekemään se, mitä mainonnassa on asetettu tavoitteeksi.

Sisällöllä on taktisessa mainonnassa yhtä suuri merkitys kuin brändimainonnassa, vaikka tunteen sijaan keskiössä ovat tuotteiden hinnat ja muut rationaaliset asiat. Toimivissa kampanjoissa brändi- ja taktinen taso tukevat toisiaan – niissä on yhteinen, yhtenäinen teema, vaikka viestit olisivat erilaisia. Eri mainosmuotoja kannattaa käyttää monipuolisesti sekä julkaista relevanttia taktista sisältöä, joka toimii niin mobiilissa kuin desktopissakin.

Asiakkaan kuljettaminen vieraasta ystäväksi

Markkinoinnin polkua kuvataan usein suppilona, joka toimii erinomaisesti sekä B2B- että kuluttajamarkkinoinnissa. Suppilomalli havainnollistaa osuvasti, miten brändimainonta ja taktinen mainonta kulkevat käsi kädessä: parhaimpiin tuloksiin päästään, kun molempia tehdään rinnakkain.

Markkinoinnin suppilon yläosassa yrityksen tunnettuutta kasvatetaan laajasti brändimainonnan avulla. Esimerkiksi blogipostausten, infograafien ja tutkimustulosten avulla voidaan vaikuttaa yrityksestä syntyvään mielikuvaan.

Alempana suppilossa ovat yrityksestä kiinnostuneet henkilöt, jotka eivät vielä ole ostovalmiudessa. Mainonnan nähneitä käyttäjiä voidaan kannustaa kohti asiakkuutta esimerkiksi case-esimerkeillä, e-kirjoilla sekä webinaareilla, joilla kasvatetaan asiakkaiden kiinnostusta ja sitoutumista yritykseen.

Suppilon loppupäässä taktisen mainonnan toimenpiteitä kohdistetaan tarkkaan kohderyhmään, jossa henkilöt ovat ilmaisseet kiinnostuksensa yritykseen esimerkiksi vierailemalla verkkosivuilla tai jättämällä yhteydenottopyynnön. Näitä asiakkaita kannustetaan suoriin yhteydenottoihin ja ostoihin. Suppilon kapeimpaan kohtaan sijoittuvat nykyiset tyytyväiset asiakkaat, joihin kannattaa panostaa samalla tavoin kuin uusiin asiakkaisiin.

Hyvän LinkedIn-mainoksen anatomia

LinkedIn-mainoksen tärkeimmät elementit ovat tiivis ja rationaalinen sisältö sekä selkeä call to action. Alla on listattu muutamia seikkoja, joihin erityisesti kannattaa panostaa.

• Mainos kiteyttää tärkeimmät asiat kahteen ensimmäiseen riviin.
• Mainoksessa asetetaan selkeä odotusarvo: mitä luvataan?
• Mainoksessa on lyhyt ja selkeä CTA (Call To Action): ”Tilaa uutiskirje”, ”Ilmoittaudu”, ”Lähetä tarjouspyyntö” tms.
• Mainoksessa on huomiota herättävä kuva.

Miten muuttaa liidit myynniksi?

Konversion avulla saadaan liidejä, eli yrityksestä kiinnostuneita potentiaalisia asiakkaita. Liidit voidaan jaotella kahteen luokkaan: markkinointiliidit eli MQL (Marketing Qualified Lead) ja myyntiliidit eli SQL (Sales Qualified Lead). Jako ei kuitenkaan ole jyrkkä, sillä hyvällä markkinoinnilla MQL-liidit saadaan johdettua SQL-liideiksi. Liidien muuttaminen myynniksi vaatii kuitenkin markkinoinnilta ja myynniltä saumatonta yhteistyötä.

MQL eli markkinointiliidit sijoittuvat markkinoinnin suppilon yläosaan, jossa bränditunnettuuden kasvattamisen jälkeen asiakkaan kiinnostusta herätellään esimerkiksi oppailla ja uutiskirjeillä. Tässä vaiheessa myynti ei ota vielä yhteyttä, mutta asiakkaisiin kohdennetaan muita markkinoinnin toimenpiteitä.

SQL eli myyntiliidit ovat niin sanottuja kuumia liidejä, joissa asiakas on jo kiinnostunut ostamaan. Tässä vaiheessa henkilö on jo osoittanut kiinnostusta yritystä kohtaan esimerkiksi pyytämällä tarjouksen tai tuotedemon, jolloin hänet on helpompi saada ostamaan.

LinkedIn Lead Gen Form tuo lisää liidejä

Lead Gen Form on LinkedInin tarjoama oma mainosmuoto liidien keräämiseen ja tuottamiseen. Sen avulla voidaan saavuttaa jopa viisi kertaa korkeampi konversioaste kuin kotisivujen lomakkeilla. Kyseessä on käyttäjälle ilmainen esitäytetty lomake, jonka kautta asiakas voi helposti lähettää omat tietonsa yritykselle suoraan mainoksesta. Kun prosessi on käyttäjälle mahdollisimman mutkaton, aikaa ei kulu lomakkeen täyttämiseen tai useille laskeutumissivuille siirtymiseen.

Lead Gen Forms -lomaketta kannattaa käyttää kampanjan laskeutumissivun sijaan esimerkiksi silloin, kun asiakkaan halutaan tilaavan uutiskirjeen tai lukevan lisää jostakin aiheesta. Lead Gen Formin kautta kerätty data saadaan ladattua helposti suoraan LinkedIn Campaign Managerista ja siirrettyä yrityksen omaan CRM-järjestelmään.

Lead Gen Form -lomakkeessa kannattaa noudattaa visuaalista johdonmukaisuutta yrityksen brändin kanssa. Selkeä, ytimekäs otsikko houkuttelee toimimaan, kohtuullinen tekstimäärä lukemaan ja kohtuullinen vastauskenttien määrä vastaamaan. Hyvä CTA saa jopa 165 % enemmän klikkejä, joten siihen kannattaa panostaa. Suosi kehotuksia – ”Rekisteröidy” toimii paremmin kuin ”voit ilmoittautua”.

Näin kohdistat taktista mainontaa

LinkedInissä taktisen mainonnan kohdentamiseen on useita eri vaihtoehtoja. Mainontaa kannattaa kohdentaa etenkin yrityksesi ihanneasiakkaisiin, jotka ovat ylittäneet tunnettuusvaiheen.

LinkedIn Insight Tagilla mainontaa on mahdollista kohdentaa luvan antaneisiin kotisivukävijöihin. Sisältöihin reagoineille mainostetaan engagement retargetingilla ja Lead Gen Formilla. Yrityksen omille asiakkaille voidaan mainostaa asiakas- ja yrityslistojen sekä CRM-integraatioiden avulla, jolloin asiakkaista luodaan uusia kohderyhmiä Matched Audienceja, mikä kasvattaa konversion todennäköisyyttä.

Kun yrityksen oma data ja LinkedInin data yhdistetään, voidaan mainontaa kohdentaa omien parhaiden asiakkaiden kaltaisiin LinkedIn-käyttäjiin, joista todennäköisimmin tulee yrityksen asiakkaita tulevaisuudessa. Taktista mainontaa voidaan painottaa kohdistamalla budjetista vähintään 50 % awareness-mainontaan. Retargeting-mainontaa on mahdollista kohdentaa yrityssivuihin ja tapahtumiin (Events), mikä kohdentuu siis yrityssivun vierailijoihin tai LinkedIn Eventiin rekisteröityneille käyttäjille.

Mittaa tuloksia ja seuraa konversiota

Tulosten seuranta ja kampanjan onnistumisen mittaaminen selkeästi määriteltyjen tavoitteiden kautta ovat keskeinen osa taktista mainontaa. LinkedInin datan avulla kannattaa mitata liidin laatua, ROI:ta (Return On Investment), konversioastetta, uusia kotisivukävijöitä sekä muita datapisteitä.

LinkedIn-mainontaa voi seurata esimerkiksi seuraavilla mittareilla:

• kasvanut kotisivuliikenne
• kasvanut vietetty aika kotisivuilla
• kasvanut bränditunnettuus ja mielikuva
• LinkedIn Company Page -seuraajamäärän kasvu ja sitoutuneet seuraajat
• CPL eli liidin hinta
• mahdollisuuksien kasvanut arvo
• asiakkaan arvon kasvu
• Customer Lifetime Value (CLTV)
• vähentynyt asiakaspoistuma.        

LinkedInissä konversiota seurataan LinkedIn-pikselillä. Sen avulla voidaan tunnistaa asiakas, jonka tekemä toimenpide on johtanut konversioon. LinkedIn-pikseli toimii kuitenkin vain niiden asiakkaiden kohdalla, jotka ovat hyväksyneet seurannan. LinkedIn Campaign Demographics -ominaisuus tuo puolestaan esiin käyttäjien demografiset tiedot.

Oikein asetetut mainonnan seuranta ja mittarit todentavat konversion ja kertovat, toimiiko mainonta ja keitä ovat mainonnan kautta tavoitetut asiakkaat. Seurannan avulla päästään todentamaan mainonnan tuloksia sekä tarvittaessa korjaamaan kampanjaa siten, että kampanjan tavoitteet saavutetaan menestyksekkäästi. Jos kaipaat tukea yrityksesi LinkedIn-mainontaan, ota yhteyttä ammattilaisiimme!