Vältä markkinoinnin automaation sudenkuopat

Kirjoitin aiemmassa blogissani markkinoinnin automaatiosta: perushaasteista ja ominaisuuksista, ja purin samalla muutamia yleisimpiä siihen liittyviä myyttejä. Palataanpa taas aiheeseen, tällä kertaa markkinoinnin automaatioon liittyvien haasteiden tai sudenkuoppien näkökulmasta.

Määrittele tavoitteet

Ennen kuin edes harkitset markkinoinnin automaatio -teknologiaan sijoittamista, kysy itseltäsi: miksi? Minkä haasteen markkinoinnin automaatio ratkaisee? Haluatko esimerkiksi tehostaa toistuvia sähköpostilähetyksiä, vai tarvitsetko ratkaisun asiakkuuksien koko elinkaaren hoitamiseen? Tarjolla on useita eri vaihtoehtoja, joissa on kaikissa hyvät ja huonot puolensa. Älä sitoudu kalliiseen teknologiaan, jos tavoitteesi voidaan täyttää kevyemmällä ratkaisulla. Vastaavasti, jos tavoitteesi ovat korkealla, huomioi tarpeet teknologiaa valitessasi. Ratkaisuja puntaroidessasi, ota tavoitteiden lisäksi huomioon seuraava kohta – osaaminen.

Varmista osaaminen

Valitsitpa minkä teknologian tahansa, tarvitset osaavat käyttäjät sen taustalle. Ilman riittävää osaamista huomaat pian maksavasi järjestelmästä, joka ei tuota euron euroa. Varmista, että yrityksestäsi löytyy tarvittava teknologiaosaamisen, tai valitse osaava kumppani avuksi.

Markkinoinnin automaation ”dream teamissa” tulisi teknologiaosaamisen lisäksi olla ymmärrystä ainakin seuraavista:

• Strategia
• Markkinointi
• Myynti
• Analytiikka
• Sisällöntuotanto
• Koodaus
• CRM

Ideaalitilanteessa kaikki tarvittava osaaminen löytyy samasta tiimistä. Useimmiten näin ei kuitenkaan ole – eikä tämä ole välttämättä tarpeellistakaan.Varmista kuitenkin, että saat koottua markkinoinnin automaation ympärille tarvittavat osaajat eri puolilta organisaatiota.

Varmista resurssien riittävyys

Tyypillinen väärinkäsitys on se, että markkinoinnin automaatio hoitaa kaiken työn, kun teknologiaratkaisu on hankittu ja ohjelmat luotu. Työmäärä ei suinkaan vähene, se vain kohdistuu eri toimenpiteisiin. Markkinoinnin automaatio tehostaa monia rutiinitoimenpiteitä, jolloin aikaa vapautuu johonkin paljon tärkeämpään – ideointiin, sisällöntuotantoon asiakasymmärryksen kasvattamiseen, jatkuvaan testaukseen ja kehitystyöhön. Automaatio ei kuitenkaan tuota sisältöjä sähköposteihin ja verkkosivuille – se itseasiassa kasvattaa tarvetta sisällöntuotantoon.

Myynnin ja markkinoinnin saumaton yhteistyö

Liidien tuottaminen markkinoinnin automaatiolla on turhaa, jos liidit ovat huonolaatuisia tai myynti ei käsittele niitä. Loppujen lopuksi vain euroilla tai muilla todennettavilla tuloksilla on merkitystäMarkkinoinnin automaatiota varten voidaan tuottaa loputtomasti sisältöjä, tunnistaa ja jalostaa prospekteja, mutta kaikella tehdyllä työllä ei ole mitään merkitystä, jos myynti ei pysty jatkamaan dialogia sen jälkeen, kun liidi on välitetty eteenpäin.Suunnittele sisällöt ja liidimekanismit yhdessä myynnin kanssa. Näin pystyt paitsi tukemaan myyntiä juuri niissä pisteissä, missä tukea tarvitaan, myös helpottamaan dialogin jatkamista potentiaalisen asiakkaan kanssa. Yhteinen päämäärä ja yhdessä suunnittelu sitouttavat liiditekemiseen ja pienentävät perinteistä kuilua myynnin ja markkinoinnin välillä. Synnytä aito keskusteluyhteys. Muutoin tekemäsi toimenpiteet voivat valua hukkaan.

Sitouta

Markkinoinnin automaatio tarkoittaa usein suuriakin muutoksia perinteisiin toimintamalleihin. Varmista, että saat tarvitsemasi tuen aina ylintä johtoa myöten. Sama koskee koko organisaatiota. Sitouttaminen vaatii usein taustalleen tuloksia, mutta aloita pienestä. Hae vastinpareja eri puolilta organisaatiota, yksi kerrallaan. Suuret muutokset totuttuun synnyttävät usein vastarintaa ja aiheellistakin kyseenalaistusta, mutta pyri vakuuttamaan muut asian tärkeydestä – lopulta tulokset puhuvat puolestaan.

Älä haukkaa liian suurta palaa

Hyvin tyypillinen lähestyminen markkinoinnin automaatioon tuntuu olevan loputtomien prosessikaavioiden ja powerpointtien vääntäminen, sekä esittely erilaisissa projektiryhmissä. Näistä yksikään ei yleensä päädy toteutusasteelle.Älä anna kunnianhimoisten tavoitteiden tulla alkuun pääsemisen tielle. Aloita pienestä – käynnistä yksinkertainen sähköpostimarkkinointikampanja, lähetä takaisin houkuttelevia viestejä ostoskorin hylänneille tai muistuta tietyn tuotteen valinneita yhteensopivista tuotteista. Kerää oppeja ja laajenna tekemistä kertyneen ymmärryksen myötä monimutkaisempien hoitomallien rakentamiseen. Yksinkertaisista kokeiluista opit, mitkä ovat kaikista merkityksellisimmät kohtaamispisteet, kanavat ja viestit. Powerpointit sivuun. Kaikista tärkeintä on päästä alkuun.